Грузовые брокеры приспосабливаются к ситуации, когда доминирующее положение на рынке занимают грузоотправители

На протяжении всего периода с 2020 по 2022 годы, когда спрос на траки резко возрос, а предложение сократилось, сторонние логистические компании и грузовые брокеры помогали грузоотправителям искать траки для их грузов.

В 2023 году идет борьба со слабым спросом и изобилием мощностей на рынке, который перевернулся с ног на голову.

Сегодня грузоотправители требуют, чтобы их брокеры обеспечивали эффективность, основанную на более низких затратах, надежных мощностях, обслуживании и технологиях, которые оптимизируют весь процесс.

Генеральный директор Echo Logistics Дуг Вагонер считает, что этот рыночный цикл был в некоторой степени уникальным, учитывая широту и серьезность колебаний.

«Упрощенная точка зрения заключается в том, что когда мощности ограничены, грузоотправители полагаются на брокеров, чтобы найти трак, потому что у нас есть большой каталог [поставщиков услуг], — объяснил он. – На свободном рынке преобладает мнение, что грузоотправителям не нужны брокеры; они могут обратиться напрямую к перевозчикам и получить хорошую цену».

Вагонер добавил, что за последние годы отрасль значительно изменилась благодаря технологическим инновациям и грузоотправителям, которые требуют от большего числа брокеров обеспечения автоматизации и предоставления технологических услуг.

Джон Янсон, вице-президент по глобальной логистике дистрибьютора фирменной одежды SanMar, не считает, что преимущества работы с брокерами изменились. Имея сеть из 10 распределительных центров по всей территории США и тысячи поставок ежедневно, он по-прежнему сосредоточен на небольшом количестве надежных брокеров, обеспеченных активами. «Мы ведем долгосрочную игру, — отметил он. – Мы получаем выгоду в периоды высокого и низкого спроса. Ставка будет такой, какая будет».

Брокерские технологии — это ценная область, добавил Янсон. «Отслеживание в режиме реального времени, точные, автоматизированные уведомления – это необходимая база», — сказал он, объяснив, что улучшение цифровых инструментов сопоставления грузов и динамического ценообразования также имеет важнейшее значение.

«Чем брокеры отличаются на этом рынке? Качеством оборудования, наличием перевозчиков на определенных маршрутах, [и] возможностью обеспечить управление грузовыми маршрутами вместо разовых заказов, — сказал Рок Маньян, исполнительный директор RK Logistics Group, 3PL-компании из Силиконовой долины, которая также предоставляет брокерские услуги по грузовым перевозкам. – Вы должны быть ресурсом как для тракдрайвера, так и для грузоотправителя».

Спрос грузоотправителей

«В любых рыночных условиях грузоотправителям нужно гораздо больше от своего брокера или 3PL, чем просто доступ к траку, — сказал Мак Пинкертон, президент по наземному транспорту Северной Америки компании C.H. Robinson. – Отличный 3PL обладает опытом оптимизации цепочек поставок, что делает их более рентабельными для грузоотправителя, независимо от того, в какой части грузового цикла мы находимся», — сказал он.

В своем последнем опросе клиентов Пинкертон отметил, что 87% респондентов-грузоотправителей заявили, что поиск способов сокращения затрат в их цепочках поставок имеет решающее значение для их успеха в этом году. «Вот почему спрос на анализ сетей и оптимизацию цепочек поставок находится на рекордно высоком уровне», — отметил он.

Кевин Клонч, директор группы грузовых брокерских услуг Ryder System, сказал, что сегодня брокеры должны отвечать трем ключевым требованиям: доступные мощности, гибкость и способность масштабироваться вверх и вниз, одновременно обеспечивая грузоотправителю некоторую защиту от рисков.

То, что брокер значит для грузоотправителя, «не потеряло ценности, оно просто приобрело другое значение», — сказала Шелли Остин, основатель и президент 3PL и грузового брокера InTek Freight and Logistics. Во время пандемии грузоотправители использовали нескольких брокеров, «потому что думали, что это даст им дополнительные возможности», вспоминает она. Чего грузоотправители не осознавали, так это того, что все эти брокеры, по ее словам, использовали одни и те же ресурсы при дефиците мощностей.

Сегодня грузоотправители более избирательно подходят к выбору брокеров и стратегически подходят к роли, которую они играют, говорит Остин. Большинство опытных грузоотправителей сосредотачивают внимание на одном или двух ключевых партнерах, концентрируя внимание на ценности и стоимости предоставляемых услуг.

Выживание на рынке грузоперевозок

Брокеры, которые не отклонялись от курса своих грузоотправителей, придерживались хорошей стратегии управления перевозчиками и избегали резких реакций на временные рыночные условия, добились лучших результатов, заметил генеральный директор Armstrong & Associates Эван Армстронг. «На самом деле проиграли те, кто полностью полагался на спотовый рынок в 2021 и 2022 годах, кто в основном осуществлял деятельность на лоудбордах», — отметил он.

Теперь брокерский рынок вернулся к основам и активно автоматизирует как фронт-, так и бэк-офис, сказал Армстронг, отметив, что эффективно автоматизированная операция бэк-офиса должна быть в состоянии обрабатывать 300 счетов на человека в день.

По словам Армстронга, технология помогла повысить производительность и позволила некоторым брокерам обрабатывать до 15 грузов в день. Автоматизация процесса бронирования с помощью таких приложений, как Parade и Trucker Tools, является большим шагом, как и влияние таких поставщиков решений в области отслеживания цепочек поставок, как Project44, FourKites и MacroPoint.

Армстронг подчеркнул, что опыт и знания брокеров, а также их способность развивать и поддерживать глубокие личные отношения с перевозчиками остаются конкурентным преимуществом, с которым не могут сравниться игроки рынка, занимающиеся исключительно технологиями.