«Дисциплинированные» автотранспортные компании пытаются отстаивать свою позицию во время ежегодных переговоров о ценах

Американские компании, которые занимаются FTL-перевозками, пытаются подвести черту в ежегодных переговорах по ценообразованию по контрактам с грузоотправителями, но некоторые из этих грузоотправителей готовы перейти эту черту – или, по крайней мере, размыть ее – чтобы добиться более низких ставок.

«Очевидно, что есть клиенты, которые хотят попытаться откусить последний кусочек яблока, прежде чем рынок достигнет поворотного момента», – заявил Дерек Дж. Лезерс, председатель и генеральный директор Werner Enterprises, во время телеконференции своей компании, посвященной отчетам о прибылях и убытках ранее в этом месяце.

«Наша позиция заключается в том, что мы должны сохранять дисциплину, — сказал Лезерс. – Совершенно очевидно, что автотранспортные компании не могут получить реинвестируемую прибыль при нынешних уровнях ставок».

Это привело к переговорам, которые Лезерс назвал «сложными» и «трудными», поскольку ежегодные заявки подаются в первом квартале.

«Есть точка, где мы просто не можем больше уступать», — сказал аналитикам во время телеконференции в конце января Дэйв Джексон, президент и генеральный директор Knight-Swift Transportation Holdings, крупнейшего поставщика услуг по FTL-перевозкам в США.

Но это не помешало клиентам просить большего, особенно тем клиентам, чьи грузы состоят из товаров более широкого спроса и чей подход более транзакционный.

«Есть клиенты, которые, судя по их подходу, кажутся более агрессивными, — сказал Марк Рурк, президент и главный операционный директор Schneider National, во время телеконференции по финансовым вопросам, прошедшей в этом месяце. – Это повлияет на то, какие обязательства мы возьмем или не возьмем на себя».

Но перспективы рынка и переговоры далеко не черно-белые.

«Это своего рода смесь того, что мы наблюдаем сейчас», — сказал аналитикам во время телеконференции по отчетам о прибылях и убытках в конце января М. Пол Банн, президент и главный операционный директор компании Covenant Logistics, занимающейся грузовыми перевозками.

Грузоотправители «в действительно товарной среде» все еще «пытаются выжать то, чего нет», сказал Банн. Однако когда дело доходит до переговоров с долгосрочными партнерами-автотранспортными компаниями, «необходимо небольшое повышение ставок, выражаемое однозначными числами».

Тем не менее, один промышленный грузоотправитель, пожелавший остаться неизвестным, заявил, что не будет «вымогать деньги у партнеров».

«Я согласился на ставки и буду их придерживаться», — сказал источник.

Грузоотправитель заявил, что ожидает «некоторого движения» в ценах, если промышленная экономика США улучшится в этом году, добавив: «Предвестником будут Flatbeds».

По данным DAT Freight & Analytics, в феврале средняя контрактная ставка для Dry vans по стране упала на 10,9% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, и составила 2,04 доллара за милю, без учета топлива.

FTR Transportation Intelligence прогнозирует, что контрактные ставки для Dry vans снизятся на 3,4% в 2024 году после падения на 10,5% в 2023.

В ожидании изменения ситуации на рынке

По словам Банна и других руководителей, грузоотправители, которые получат более высокие скидки в начале 2024 года, могут увидеть, что они исчезнут, как только рынок FTL-грузоперевозок покажет признаки восстановления.

Когда ситуация на рынке изменится, автотранспортные компании, которые предоставили грузоотправителям скидки, «будут переоценивать [ставки] как можно скорее, или [автотранспортные компании] просто не собираются идти на [снижение ставок], и они будут ставить какое количество траков за забор», — сказал он.

Квартальные данные о доходах показывают, что крупные компании по FTL-перевозкам паркуют некоторые траки или убирают их из своего автопарка.

Индекс мощностей рынка FTL-перевозок (Truckload Capacity Index) Journal of Commerce, который измеряет мощности по количеству траков в группе крупных государственных автотранспортных компаний, упал с 83,4% в третьем квартале прошлого года до 80,8% в четвертом квартале – это самый низкий показатель с 2018 года.

Это признак того, что крупные компании по FTL-перевозкам не ждут, пока более мелкие компании уйдут из бизнеса, прежде чем уменьшить свои автопарки.

«Мы готовы сократить размер парка, если это будет необходимо», — заявили в Werner’s Leathers. Количество траков Werner’s снизилось на 7% по сравнению с прошлым годом.

Компании по FTL-грузоперевозкам также перераспределяют свои активы, помещая больше траков в специализированные контрактные парки.

«Мы определенно находимся в том месте, где альтернативой принятию снижения ставок является сокращение обязательств», — сказал Джексон.

Он сказал, что сторонники более резкого снижения ставок «находятся в меньшинстве», хотя ежегодный сезон заявок, который для Knight-Swift начался в ноябре, продлится еще два месяца. По словам Джексона, ежегодный сезон заявок больше не является ограниченным периодом времени.

«Мы делаем заявки на фрахт каждую неделю в году, — сказал Джексон, и все больше и больше клиентов проводят мини-торги. – По сути, они отправляют нам электронный запрос, чтобы мы могли подать заявку на несколько маршрутов».