Сколько денег на самом деле зарабатывают брокеры на грузах владельцев-операторов?

Сколько брокеры зарабатывают на грузах, которые вы перевозите? Сколько они должны зарабатывать, и можно ли им доверять, если они честно сообщают эти цифры?

Когда такие группы, как Национальная ассоциация владельцев-операторов (NOOA), прямо обвиняют крупных брокеров, крупные автотранспортные компании, лоудборды и других поставщиков аналитики данных о грузоперевозках либо в том, что они манипулируют данными о ставках, либо в том, что они допускают обман на платформах, дискуссия может быть очень жаркой. Например, NOOA часто устраивает «спарринги» с руководителем отдела аналитики DAT Кеном Адамо в Твиттере (X) по поводу того, сколько брокеры на самом деле зарабатывают на грузах.

Адамо, со своей стороны, отвечает на вопросы и поощряет скептицизм и конструктивные отзывы об информационных продуктах компании. Несмотря на это, а также на точное указание источников и методологии, многие по-прежнему настроены скептически. В своем новом исследовании Адамо изучил данные, предоставленные клиентами DAT, и сделал анализ маржи, опубликованной брокерами, как показано на диаграмме ниже. У брокеров, которые занимаются грузоперевозками на Flatbeds самая высокая средняя маржа, более 15%, за ними следуют брокеры, которые занимаются перевозками на Reefers (почти 14%) и Dry vans (13%).

DAT получает информацию от клиентов, которые становятся «поставщиками данных» или проходят этап ознакомления, в ходе которого они учатся предоставлять стандартизированные отчеты, правильность которых «проверяется как DAT, так и клиентом», согласно исследованию Адамо. Поставщиками данных выступили брокеры и клиенты-брокеров/автотранспортных компаний, и большинство из них предоставили данные «непосредственно из своих систем управления перевозками (TMS)».

В документе содержится несколько идей о том, как избежать того, чтобы брокеры получали высокую прибыль от ваших грузов.

Исследование показало, что «маржа снижается по мере увеличения длины перевозки». Средняя маржа на расстояние менее 250 миль составила 15,2%. В сегменте перевозок дальностью более 1 000 миль средняя маржа брокеров составила всего 11,7%.

Согласно данным DAT, на карте ниже показаны штаты, при перевозке грузов из которых брокеры получают наибольшую прибыль — еще одна область, в которой владелец-оператор может проверить результаты.

Но чтобы извлечь пользу из отчета, нужно доверять лежащим в его основе данным. Представитель NOOA заявил, что эти цифры не проверялись какой-либо стороной, не связанной с DAT, и что DAT размещает в своих продуктах заявление об отказе от ответственности.

Все это правда, но цифры DAT совпадают с другими общедоступными данными, которые подвергаются независимой проверке. Брокерские компании, акции которых обращаются на бирже, подлежат независимому аудиту и сталкиваются с жесткими федеральными штрафами и санкциями за неправомерные действия, поэтому они представляют собой еще один пример реальных данных о марже.

Анализ данных о марже брокеров

Статья Адамо проходит проверку на анализ в определенных отношениях, например, показывая большой рост количества грузов, забронированных с маржой чуть выше нуля процентов. Это говорит о том, что брокеры, как и тракдрайверы, действительно не любят терять деньги на грузах. В каком-то проценте случаев, когда брокер говорит вам, что цена — это его «минимальная сумма в долларах», возможно, он просто говорит правду.

Однако владельцы-операторы, которые являются членами NOOA, особо в это не верят. Официально NOOA объявила бойкот крупным брокерам, таким как TQL и Hunt, из-за проблем с прозрачностью.

Например, в декабре владелец-оператор обнаружил, что маржа TQL за груз составила 44% после того, как FMCSA заставило брокера предоставить документацию. Многие владельцы-операторы, в том числе среди членов NOOA, подозревают, что такая высокая маржа может быть ближе к норме, чем признает любая крупная компания в отрасли.

В официальном документе Адамо была попытка опровергнуть это с помощью выборки из «500 000 случайно выбранных поставок от 521 уникального поставщика данных» среди брокерских компаний – общая сумма дохода грузоотправителей из выборки составила 930 миллионов долларов, а расходы на фрахт составили 803 миллиона долларов. Выборка включала в себя ближнемагистральные и дальнемагистральные перевозки и «состояла из 70% Dry vans, 16% Flatbeds и 14% Reefers».

Опять же, исследование показало, что маржа брокеров составила примерно в 15%. Это соответствует данным, которые Ассоциация транспортных посредников (группа, представляющая брокеров) указала в своих последних ежеквартальных отраслевых отчетах.

Представитель NOOA заявил, что «ограничение отчета заключается в том, что выборка представляет лишь примерно 20% от общего объема данных, указанных брокерами в системе DAT за 2023 год, поэтому отчет не полностью отражает изменчивость рынка грузовых перевозок или маржу брокеров».

Адамо был с этим не согласен: «Если у NOOA нет оснований полагать, что 20% данных были выбраны нерепрезентативным способом, то размер этого базового набора данных соответствует тому, что можно рассматривать для анализа такого типа».

Адамо добавил, что он прислушается к тому, как улучшить исследование, если NOOA или кто-либо еще сможет продемонстрировать, насколько искажены цифры.

Так сколько же брокеры зарабатывают на владельцах-операторах?

В конце концов, брокеры зарабатывают на ведении бизнеса с вами столько денег, сколько вы им позволяете. И независимо от того, сколько зарабатывает брокер, владельцы-операторы оказываются на жестком рынке, где лучшая защита от потерь – это знание бизнеса, сокращение расходов там, где это возможно, и установление прямых контактов с грузоотправителями.

Джейми Андерсон, владелец-оператор и член NOOA, сказал, что он обычно бронирует грузы на 1–1,50 доллара выше, чем указано в данных по маршрутам DAT, поскольку он «жесткий переговорщик». Андерсон предложил крупным грузоотправителям и брокерам тщательно выбирать данные, которые они отправляют в системы, подобные системе DAT, для манипулирования рынком. Но он также сказал, что вел в основном операции с наличными и, как и подавляющее большинство владельцев-операторов, не сообщал свои ставки DAT до тех пор, пока его недавно не пригласил туда Адамо.

«Мой конкретный вопрос: как я представлен в данных, определяющих аналитику ставок?» – спросил Андерсон, который в основном работает на спотовом рынке.

Адамо объяснил, что «в соответствии с нынешней структурой» расчетов ставок DAT, клиенты могут быть подключены к протоколу отчетности только отделом обработки данных компании. Аналитик приветствовал более активное участие небольших автотранспортных компаний на платформе.

Но представитель NOOA предположил, что это может быть просто попыткой привлечь больше клиентов, и что мошенническая деятельность на платформе DAT ставит под сомнение средние показатели.

В ходе всего спора о марже, ставках и отчетности явное отсутствие доверия между владельцами-операторами, которые входят в NOOA, и DAT сделало согласование двух показателей рынка практически невозможным.

Андерсон и другие члены NOOA пообещали проект, который уже давно находится в разработке, будет содержать «более репрезентативные» данные о ставках, которые опровергнут данные DAT о ставках и марже. На данный момент работа над этим проектом еще продолжается, но NOOA надеется представить его сенаторам, а затем и общественности, когда он будет готов.

Адамо сказал, что, по данным DAT, «большая часть грузов, перевозимых брокерами, поступает от 1 000 крупнейших брокеров». (Следует иметь в виду, что грузы, о которых сообщают брокеры, действительно представляют собой грузы, перевозимые небольшими автотранспортными компаниями/владельцами-операторами, которые не были включены в систему отчетности DAT.)

«Несмотря на то, что насчитывается 27 000 действующих брокерских компаний по грузовым перевозкам, 1 000 крупнейших компаний контролируют 80% внутреннего рынка управления транспортом», — показало исследование Hill’s Brush Pass Research.

Таким образом, утверждение о том, что информационные продукты DAT не отражают должным образом данные о мелких автотранспортных компаниях и брокерах, могут быть в некоторой степени обоснованы, но если они никому не сообщают о грузах, как DAT может включать их в свои данные?