Закрытие Convoy показывает отчаянное положение грузоперевозок

Компания Convoy собрала сотни миллионов долларов и привлекла талантливых специалистов, чтобы исправить проблемы отрасли грузоперевозок. Однако после 8 лет попыток стартап внезапно закрылся.

Convoy обладала всеми атрибутами колоссального успеха технологической компании. В число своих инвесторов Convoy включила Джеффа Безоса, Билла Гейтса и Боно. На пике развития в компании работало более 1 000 сотрудников. Всего 18 месяцев назад стартап из Сиэтла оценивался в 3,8 млрд долларов.

Все подозревали, что стартапы FreightTech в конечном итоге потерпят неудачу, но казалось, что Convoy будет от этого застрахована. Однако компания из Сиэтла стала первым крупным стартапом, закрывшимся во время продолжающейся кровавой бани в сфере грузоперевозок.

В сфере грузоперевозок существует множество серьезных недостатков, и казалось, что грузовые стартапы, такие как Convoy, были единственными, кто хочет их исправить.

В безмятежные дни, скажем, с 2015 по 2019 год, казалось, что все хотели инвестировать в стартап в области грузоперевозок. Казалось, отрасль созрела для перемен и для зарабатывания огромных денег. Она огромна (875 млрд долларов) и причудливо устарела.

Казалось, что улучшить несколько процессов с помощью небольшой автоматизации и мобильных технологий — это простой способ заставить эту важнейшую отрасль работать намного лучше. Одной из проблем, которую особенно стремились решить цифровые грузовые брокеры, такие как Convoy, был порожний пробег. Лучше подбирая водителей и грузы, Convoy пообещала сократить расходы. Это, в свою очередь, приведет к сокращению выбросов углекислого газа, увеличению заработной платы водителей и повышению эффективности экономики.

Казалось, что с помощью технологий стартапы в области грузоперевозок собираются исправить все проблемы грузоперевозок: двойное посредничество, сексизм, тракстопы без туалетов, задержки без оплаты, задержки поставок, нехватку мощностей, нехватку водителей и так далее.

Однако со временем стало ясно, что проблемы в сфере грузоперевозок существуют так долго не потому, что старожилы были невежественны или равнодушны. А потому, что эти проблемы сложны.

В индустрии цифровых грузовых брокерских услуг много проблем

У всех этих компаний были высокие идеалы в отношении своей роли в сфере грузоперевозок. К сожалению, многие из них, похоже, забыли, что главная цель компании — получение прибыли.

Условия финансирования этих компаний, которые почти все возникли в конце 2010-х годов, по сути, сделали так, что им никогда не приходилось самостоятельно разбираться в своих финансовых показателях. Convoy была особенно перефинансирована. Многие проблемы в сфере цифровых грузовых брокерских услуг – и особенно в Convoy – сводятся к практике «блиц-масштабирования». Этот термин был придуман Ридом Хоффманом, сооснователем LinkedIn и членом совета директоров Convoy.

«Когда у вас нет возможности собрать много денег… вам нужно придумать, как добиться [финансовой] устойчивости, и вам нужно сделать это довольно быстро», — сказал Сантош Санкар, соучредитель и управляющий партнер венчурного инвестиционного фонда Dynamo.

По словам Санкара, из-за меньшего количества денег команды вынуждены вникать в основы. Для грузового брокера это может означать тщательное принятие решений о маршрутах для развития, изучение того, как усовершенствовать эти маршруты, и выяснение того, какую прибыль может обеспечить каждый маршрут.

Это не идея блиц-масштабирования, которая призывает вложить кучу денег в проблему и расти как можно быстрее.

По словам Леонарда Шермана, адъюнкт-профессора маркетинга и менеджмента в Колумбийской школе бизнеса, такая практика особенно плохо подходит для индустрии грузовых брокерских услуг. Чтобы успешно осуществить блиц-масштабирование, нужны такие факторы, как сетевые эффекты, эффект масштаба, барьеры переключения и высокие барьеры для входа. Шерман сказал, что всего этого явно не хватает компаниям, оказывающим брокерские услуги по грузовым перевозкам.

Низкие барьеры входа и отсутствие барьеров переключения являются ключевыми факторами для отрасли грузоперевозок в целом. Сравните это, скажем, с приложением для социальных сетей. Вероятно, вам не нужны две компании, чтобы выполнять ту же роль, что и Facebook, но представитель перевозчика может консультироваться с дюжиной брокеров в день.

Это в значительной степени сводит на нет большинство основных практик блиц-масштабирования, таких как установление цены ниже рыночной. Цифровые грузовые брокеры были известны тем, что пытались укрепить долю рынка с помощью низких цен. Компания Convoy, судя по всему, тоже так поступала. Отчасти из-за этих низких цен Convoy смогла достичь безубыточности или слегка положительной рентабельности только в «жаркие периоды» в сфере грузоперевозок, сообщил источник FreightWaves.

Мировые компании Uber, возможно, смогут снизить цены, чтобы привлечь людей на свою платформу, только для того, чтобы позже поднять стоимость и заставить финансовые показатели работать. Тем не менее, компании в сфере грузоперевозок могут воспользоваться низкими ценами, когда их предлагают, а затем перейти к любому другому поставщику услуг, когда ситуация изменится.

Эти стартапы в области грузоперевозок также появились на рынке, когда каждая случайная компания называлась технологической компанией — независимо от того, продавали ли они матрасы, офисные помещения или одежду. Как сообщает The Information, сотрудники Convoy были озадачены тем, является ли компания транспортной компанией или технологической. Это распространенное критическое замечание в адрес многих стартапов, занимающихся грузовыми брокерскими операциями.

Джонатан Геркирк, старший аналитик Pitchbook Data, сказал, что закрытие Convoy скорее характерно для компании с большими активами и изобилием фиксированных затрат, чем для технологической компании. И это несмотря на оценку в 3,8 миллиарда долларов, которая больше соответствует технологической фирме.

Несмотря на все это, Convoy удалось значительно повысить эффективность грузовых брокерских услуг. В 2022 году стартап заявил, что автоматизировал более 90% брокерских операций, таких как ценообразование, отслеживание грузов, оплату транспортной компанией и так далее.

К сожалению, эти подвиги не принесли прибыли.

Оказывается, крупные игроки отрасли не игнорировали эти проблемы — их просто сложно исправить.

Цифровые грузовые брокеры, казалось, обещали, что произведут революцию в сфере грузоперевозок, как и другие технологические компании Западного побережья. Amazon изменил розничную торговлю, Facebook изменил человеческие отношения, Google изменил сбор информации и так далее. Точно так же Convoy, Uber Freight, Transfix, Loadsmart и им подобные могли перестроить американскую отрасль грузоперевозок стоимостью 875 млрд долларов.

В конечном итоге сюжет о супергероях не удался. На данный момент технологические компании не наладили грузоперевозки, как и другие консервативные игроки рынка. В этом году закроется рекордное количество автотранспортных компаний. Затраты на содержание автопарка продолжают расти, а ставки падают. И у нас все еще есть порожний пробег, неоплачиваемое время задержек и все остальные проблемы, связанные с грузоперевозками.

Возможно, какое-то сочетание новых и старых игроков рынка еще решит многие проблемы грузоперевозок — и вклад Convoy в сферу грузоперевозок не будет забыт.

«Они пролили свет на возможности, которые открывает отрасль, когда вы применяете к ней технологии, — сказал Санкар. – Наряду с этим, они привлекли внимание сильных инженеров, специалистов по продажам и операциям, а также инвесторов к тому, что это важный сегмент экономики. Он заслуживает постоянного внимания, подобного тому, которое уделяется сфере финансовых технологий».